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第1957章异地博弈(第1/2页)
谈判定在周三上午九点半。
俞飛鸿提前一天到了北京，住在国贸附近的一家酒店。
房间里有一张写字台，她把从公司带来的资料摊开，铺了整整一桌。
航空公司的背景资料、竞争对手的合作条款、携程过去三个月的订单数据、积分系统的设计方案--每一份文件上都用荧光笔标注了重点，旁边贴着便签纸，写着可能被问到的问题和应对话术。
手机放在桌上，开着免提。
“你再说一遍，对方的底线是什么？”陈浩的声音从手机里传出来，背景很安静，他应该在陈园的书房里。
“国航的底线是两点。”俞飛鸿翻到第三页，手指点在一行字上，“第一，积分互换的比例不能低于一比一，也就是说用户在携程消费一块钱累积的积分，在国航那边必须算一块钱。
第二，携程不能把国航的积分数据用在任何其他用途上，只能用于用户积分累积和兑换。”
“这两个条件都不算苛刻。”陈浩说，“一比一的互换比例是行业惯例，你接受就行。
数据保密的要求也是正常的，人家不可能让你把数据拿去给别的航空公司用。”
“但是他们没有松口的是--用户通过携程订国航的票，累积的积分能不能同时算进国航自己的常旅客计划里。”
“这个问题你打算怎么谈？”
“我想的是，先不主动提。
如果他们不提，我们就默认可以。
如果他们提出来反对，我再跟他们谈。”
“不行。”陈浩的声音干脆利落，“这个问题必须在签约前谈清楚。
你现在不提，签了约之后再提，人家一句‘合同没写’就把你打发了。
用户要的是两边积分都拿，缺一边，你的积分系统就少了一半的吸引力。”
俞飛鸿在笔记本上写了一行字：签约前必须谈清双倍积分。
“那我怎么开口？直接说？”
“你这么说--‘陈总，我们做了一个用户调研，百分之七十的用户希望携程的积分能和贵公司的常旅客计划互通。
如果这个功能能实现，对贵公司的品牌美誉度也是一个提升。
’你先把这个球踢过去，看对方怎么接。”
“如果对方说‘我们考虑考虑’呢？”
“那就问他要一个明确的时间表。
‘考虑考虑’是三个月还是半年？你说得越具体，他就越不好拖。”
俞飛鸿在笔记本上又写了几行字，然后翻到下一页。
这一页是关于价格条款的。
“价格方面，他们给的是百分之三的返点，比市场价低了零点五。
这个我能不能谈？”
“能谈。
但不是现在。”陈浩说，“你先跟他们把积分合作的事敲定，返点的事放在最后谈。
前面你都让步了，到最后一个条款的时候，你提出你的要求，对方会有心理压力。
这叫锚定效应，谈判的基本技巧。”
“你这些谈判技巧都是从哪学的？”
“拍戏的时候看的书。
有一段时间接不到戏，天天泡在图书馆里，把能找到的商业谈判的书都翻了一遍。
当时觉得没用，现在发现都用上了。”
俞飛鸿笑了一声，“那你应该感谢那段没戏拍的日子。”
“我不感谢那段日子，但我感谢那个没有放弃的自己。”陈浩的语气很平，没有煽情，像是在说一个很普通的事实。
俞飛鸿把资料整理好，摞成一摞，用夹子夹住。
她站起来，走到窗边，拉开窗帘。
外面是北京的夜景，车流像一条发光的河，从城市的一头流向另一头。
“明天早上九点半，我一个人进去，他们那边至少四个人。”她说，声音里有一丝不易察觉的紧张。
“你不是一个人。”陈浩说，“你带着携程过去三个月的订单数据，带着一百六十三个真实用户的预订记录，带着积分系统的完整设计方案。
这些东西比你多几个人坐在对面重要得多。”
“我知道，但……”
“但你紧张？”
“嗯。”
“紧张就对了。
不紧张说明你不重视。
但紧张完了，你要把注意力放在事情上，不要放在情绪上。
你进去之后，先把自己的东西讲清楚，不要急着回应他们的条件。
你讲完了，他们自然会问问题。
问到你不确定的，你就说‘这个问题我需要和团队确认一下’，不要当场给答案。
给自己留余地。”
俞飛鸿把手机从免提切换成听筒，贴在耳朵上，走回写字台前坐下。
“还有一个事。
他们可能会问携程的股东结构，问我们背后是谁在撑腰。”
“这个问题你回答‘创始团队自筹资金’就行，不用提我。”
“如果追问呢？”
“追问你就说创始团队都是自然人，不方便透露更多信息。
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这不是什么见不得人的事，很多创业公司早期都是这样。
你是CEO，你代表公司就够了，不需要把每个人的底牌都亮出来。”
俞飛鸿把这句话在心里默念了一遍，点了点头，虽然陈浩看不到。
“好。”
“早点睡，明天还要早起。
睡前不要再看资料了，脑子需要休息。”
“我睡不着怎么办？”
“数羊。”
“数羊没用。”
“那我给你讲个睡前故事？”
俞飛鸿笑了一声，“什么故事？”
“从前有一个创业者，她明天要去谈一个很重要的合作，她紧张得睡不着。
然后她的合伙人告诉她，你不需要打赢这场仗，你只需要走进那个房间，把你准备好的东西说出来，剩下的事情交给老天。
然后她就睡着了。”
“这个故事不好听。”
“但有用。”陈浩说，“你闭上眼睛，听我说。
你走进那个房间，坐在桌子的这一边。
你把资料放在桌上，打开第一页。
你说，各位早上好，我是携程的CEO俞飛鸿。
然后你开始讲--中国的在线旅游市场有多大，携程的用户增长有多快，积分系统能带来什么价值。
你讲完这些，他们会问你问题。
你回答你知道的，记下你不知道的。
整个过程就是这样，没有什么可怕的。”
俞飛鸿闭上眼睛，听着陈浩的声音。
他的语速很慢，每一个字都咬得很清楚，像是在念一段经文，带着一种让人安定的节奏。
“好一点了吗？”他问。
“好一点了。”
“那你现在去洗漱，然后上床。
我等你躺下了再挂。”
俞飛鸿站起来，走进卫生间，刷牙、洗脸、涂了一层薄薄的面霜。
她看着镜子里的自己，眼睛下面有一圈淡淡的青色，是这几天熬夜熬出来的。
她用手指轻轻按了按那圈青色，关掉了卫生间的灯。
回到床上，她躺下来，把手机放在枕头边上。
“我躺下了。”
“把灯关掉。”
她伸手关掉了床头灯。
房间里暗下来，只有窗帘缝隙里透进来的一线光，在地板上画出一条细细的白线。
“闭上眼睛。”
她闭上眼睛。
“你想象一下，明天下午三点，你已经谈完了，从会议室里走出来。
你拿出手机，给我打电话。
你会跟我说什么？”
俞飛鸿想了一下，“我会跟你说，谈成了。”
“对。
你会跟我说，谈成了。
你现在想一想那个画面。
你在酒店大堂里，手里拿着合同，阳光从玻璃顶棚照下来，你站在那里给我打电话。
你想到了什么？”
“我想到……”俞飛鸿的声音变得很轻，“我会哭。”
“哭就哭吧。
高兴的时候哭不丢人。”
俞飛鸿没有再说话。
她的呼吸慢慢变得均匀，肩膀从耸着的状态放松下来，整个人陷进床垫里。
手机贴在耳朵上，她能听到陈浩那边偶尔翻动书页的声音，很轻很细，像是某种白噪音。
不知道过了多久，她听到陈浩说了一句“晚安”，然后电话挂断了。
她翻了个身，把被子拉到下巴，很快就睡着了。
周三早上八点四十五分，俞飛鸿站在酒店房间的镜子前，最后一次检查自己的着装。
深藏青色的西装套裙，白色衬衫，黑色低跟鞋。
头发扎起来，露出耳朵。
妆容比平时浓了半分，口红选了豆沙色，不张扬也不寡淡。
她把资料从写字台上收进公文包里，拉好拉链，拿起手机，给陈浩发了一条消息。
“出发了。”
三秒后，手机震动了。
“记住--你是去帮他们解决问题的，不是去求他们的。”
俞飛鸿把这句话看了一遍，把手机放进包里，走出了房间。
国航的办公室在朝阳区一栋写字楼的十八层。
俞飛鸿到的时候，前台打电话进去通报，等了大约五分钟，一个三十七八岁的男人从走廊尽头走过来，穿着一件深灰色的西装，没打领带，衬衫最上面的扣子解开着。
“俞总？你好，我是陈建国，负责渠道合作。”
“陈总你好，幸会。”
两个人握了握手。
陈建国的握手很有力，只握了一下就松开了，转身带着她往里走。
走廊两边是玻璃隔断的办公室，里面的人有的在打电话，有的在看文件，偶尔有人抬头看他们一眼，目光淡淡的。
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